涂料行业有哪些专卖模式蘑菇石
时间：2022/08/30 12:01:34 编辑：
涂料行业有哪些专卖模式？
装修涂料行业近两年最流行的词汇一个“品牌”，一个是“专卖”。其思路是：通过开设涂料专卖店的形式来提高销售终端的竞争力，促使品牌市场占有率的提高和品牌形象的提升。
专卖店是什么，专卖店是切实为消费者提供方便，满足消费者的心理需求的销售环节okmart.com。不可否认，专卖店是对传统的改革，但是在改革的过程中，却不自觉的陷入了另一个迷阵中：专卖店与专卖店之间的同质化前所未有的加深，从产品结构、价格定位、推广方式、店面装修，甚至于资料宣传语言都有大一统的表现。
对专卖店的定位必须站在理性的角度，站在消费者的位置作一些换位思考。
对涂料专卖店的消费者的考察必须明确一点：涂料专卖店有两个现实的消费者，一个是直接消费者----施工人员，他们可能是油漆可能是专业的装修公司人员，也可能是散兵游勇的油漆工，但他们最终表现油漆的效果，实现其价值，并极大的影响购买决定的群体。另一个是间接消费者-----住户，他们是油漆价值的享受者。
专卖店的营销创新主要体现在以下几个方面：
一、产品创新
产品是专卖店的基础。没有有特色的产品，再好的价格，再好的推广都只能成为表面文章。涂料产品创新必须结合市场的消费需求，符合时代的发展趋势。
例如：满足直接消费者的施工简便的需要，开发一次性成膜的涂料，或者施工工艺简单的漆；满足间接消费者的对黄变性能及环保的要求，力推耐黄变性能佳的产品，或者对无黄变产品进行改进，使其满足两者的共同需要；或者推广出一种健康涂料，将两者的需要结合起来。这样便能形成一种独特的销售主张，与竞争对手对抗。产品创新除了在产品性能等核心产品的创新外，还可以从产品的附加价值部份如包装物，包装风格、产品的说明资料等形成差异化的注意力营销优势。
对于专卖店而言，还应该明白，专卖店是品牌的专卖店，所以还可以通过不断丰富品牌产品系列来集中市场资源和扩大品牌市场空间。产品系列可能是主推产品的层次化，也可能是主导产品相关的辅助产品，如施工工具、装饰指导刊物、施工工艺推荐等等。
二、价格创新
价格因其是一把双刃剑，一般很少使用。运用最多的价格创新是在进行营销推广时的折扣与优惠上。事实上，价格最重要的是影响利润，所以它只在参与到利润分配体系中来被逐步分解才真正具有杀伤力。
利润分流到专卖店所有者的一部分可以作为投资进行追加，分流到营销人员的一部分的多少能极大的刺激其工作积极性；分流到油工或装修公司的部分可能成为潜在销售量的源泉。而分流到主家的一部分却极有可能导致品牌形象的破坏或者更大的分流要求。
专卖店运用最多的是对营销人员的提成激励及对油工的奖励方面。
三、渠道创新
缩短渠道，意味着最大限度的“节流”。渠道的创新源自于品牌及专卖店的整体资源优势的确立，必须“推”向市场向“拉”动市场转变过来。主动的吸引比被动的接受能提供更多的几何级数的潜在消费力。但是，渠道的创新必须有一个坚强的后盾-----服务。这是由涂料“半成品”的特性决定的，也是涂料两个消费者的特殊要求。
可以说，ID的“精服务，无回扣”将消费者推向“上帝”的宝座。在这个基础上，专卖店的“涂装服务部”应该是最好的渠道创新产物。用专业----专业的涂装技术、专门----专卖店为购买者特别准备的、专情----想人所想、急人所急的服务保障来提供服务，"上帝"也最终会被感动。
四、推广创新
几乎所有的专卖店的倡导者都在阐明一个观点：我们是在以现实的人员来对抗变化的市场。人员推广的最大优势在于：可信程度高-----人最易被人说服。然而，运用到各个专卖店却成了一种获取提成的一种手段，所谓的情感营销便不存在了。
60--80%的媒体广告是打水漂的。如果将企业及专卖体系的精华以一对一的双向沟通来实现，不但能及时掌握消费动态，还能最大程度加大本品牌与他品牌的竞争法码。（详见下一部分关于IMC整合营销传播部分）
营销创新只是一种广义上的专卖店“产品”，它是由专卖店生产加工出来的具有独特性的消费品和消费观念，而将专卖店的产品卖出去，实现其价值的过程，可以看成是一个“整合营销传播IMC”的过程，是一个解决专卖店“怎么卖”这一现实问题的最好答案。
整合传播先是一种思想，然后是一种整合的资源，最后才是一种传播方法。在专卖店体系里，绝对不能形成专卖店独立作战的局面，它必须是企业与专卖店的集团军。所以，它的资源也是一种企业和品牌的文化。可以说，整合传播的过程其实是一个文化传播的过程。
(一)专卖店文化建设
专卖店的文化建设可从以下几个方面着手：
1、店面形象以足够的视觉冲击力，让消费者相信眼见为实的选择标准。店面形象可以分为三大块：
1>一个是企业的实力体现：品牌的背景及发展历程、企业的发展规划、发展目标，企业的经营理念等。
2>一个专卖店销售的透明化：专卖店肯定比杂货店的东西要贵，其附加价值体现在哪些方面，所以将专卖店的店面形象独特化，将专卖店的运作流程透明化，将专卖店的服务透明化，将专卖店的销售进程透明化。
3>一个是专卖店形象的动态素质：主要是指专卖店人员的素质。它是销售过程的流动风景线，如果无人喝彩，便十分失败。
视觉的文化展示，能形成一种“注意力营销”，确保回头率，也能最大限度的满足消费者的心理需求。
2、品牌内在价值的文化体现，将文化及文化的附属产物以标准化、简单化、专业化的手段体现在沟通方式上。也就是说，产品的优势、服务的特殊、品牌的个性和文化必须灵活而生动的表现出来，成为沟通的内容。
这一体现可以是一些印刷品，一句广告语，一次有“预谋”的推广或公关活动等。例如：某品牌年底的一份促销品曾引起市场轰动，引来意向者的合作来电；一句经典的广告语对品牌认知度、产品识别的影响。如：
立邦漆的处处放光彩-----对销售网络雄心
ID，爱自己-----对个体的尊重
......
(二)整合营销的传播
整合的营销的传播途径有人员和媒体两种方式。
1、人员传播。如前所述，是一种一对一的有效沟通方式。这一方式效果实现必须通过人员培训这一环节。也可以说，涂料专卖店的发展壮大没有人员培训，将成为一种无序竞争，也将导致专卖店“连而不锁”的局面。人员推广的主要方法是：小区推广、店面推广、服务处理及相关活动的组织。
2、媒体传播。不单是利用电视、报纸、广告牌、车身，涂料行业的现状要求运用最多的应该是印刷品等现场的东西，诸如宣传单、海报、楼层牌、售后服务车、小区广告牌等。
整合营销传播是为品牌服务的，是针对消费者的，是将十八般武艺施展开来，给消费者一个安全感。但是在进行整合传播过程中必须注意以下事项：
1>传播必须有重点，并不断围绕这一重点进行“辐射”，各个击破。
2>传播必须有计划，有阶段，层次化，立体化。
3>传播的基础是市场，必须具体市场具体分析，具体市场具体传播。